Wenn Makler ihren Bestand verkaufen: Warum Makler und Käufer von hoher Kundenzufriedenheit profitieren

Der Makler Nachfolger Club e.V. sucht nach dem geeigneten Käufer für Bestand oder Unternehmen, wenn ein Makler verstirbt oder in Rente geht. Welche Rolle Kundenfeedback dabei spielt, erklärt Thomas Suchoweew, Gründer des Makler Nachfolger Clubs.

Andrea Wieczorek Geschrieben von Andrea Wieczorek
am 30.07.2015 | 5 Minuten Lesezeit

Thomas Suchoweew ist Gründer des Makler Nachfolger Club e.V., ein unabhängiger Verein, der Nachfolger für Maklerbestände und Unternehmen findet. „Wir hatten mal einen Makler, der schon im Krankenhaus lag. Die Familie war sehr dankbar dafür, dass wir in dieser schweren Zeit bei der Nachfolge-Suche geholfen haben. Sonst hätte sich ja niemand darum gekümmert.“ Seit 30 Jahren ist Suchoweew in der Finanzdienstleistungs-Branche tätig. Nach 15 Jahren Vertriebsaufbau entschied er sich für die eigene Unternehmensberatung. Der Makler Nachfolger Club e.V. entstand zunächst als lose Idee, fand aber durch das hohe Interesse in der Branche schon bald seinen Weg zum Vereinsstatus.

Kundeninterview mit Thomas Suchoweew

Den Verein Makler Nachfolger Club gibt es seit Anfang 2014. Er ist mit seinem Konzept einmalig in Deutschland. Wie sind Sie denn auf die Idee gekommen, den Verein zu gründen?

Meine erste Erfahrung hatte ich relativ früh in meiner Zeit als Unternehmensberater: Ein Berliner Makler bat mich, seinen Bestand zu verkaufen. Ich habe das über eine Kontaktplattform für Beratungsunternehmen gepostet. Daraufhin haben deutschlandweit fast 80 interessierte Käufer reagiert und mich gefragt: Gibt es das auch in unserer Stadt? Eines Abends, als der Club der toten Dichter im Fernsehen lief, kam mir die Idee: Mensch, wir sollten dafür einen Club gründen. So entstand der Makler Nachfolger Club. Zunächst haben wir Makler nur über Nachfolgeregelungen informiert. Anfang 2014 wurde der Club ein eingetragener Verein - innerhalb eines Jahres haben wir fast 60 neue Makler als Mitglieder gewonnen.

Abgesehen von dem Club der toten Dichter - gab es für den Verein auch Vorbilder in anderen Ländern wie den USA oder Großbritannien?

Vorbilder dazu hatten wir keine. Es gibt zwar Börsen, die Bestände oder Unternehmen übermitteln wollen, aber wenn bei einem Makler-Unternehmen der Generationswechsel ansteht und der Makler in Rente geht, hinterlässt er ein Lebenswerk. Niemand möchte das einfach so unpersönlich verkaufen. Ich würde sagen, viele Makler sind deshalb auch etwas skeptisch, was das Verkaufen angeht – denn sie wünschen sich natürlich eine persönliche Beratung. Damit ist der Makler Nachfolger Club e.V. einzigartig. Aus einem Nachfolger-Pool von circa 1000 potentiellen Käufern, suchen wir genau diejenigen aus, die auch zu den Beständen passen. Und die Käufer, die in die engere Auswahl kommen, lernen wir vorher auch nochmal persönlich kennen.

Nehmen wir an ich bin ein interessiertes Makler-Unternehmen, das bald einen Generationenwechsel vor sich hat. Wie sähe die Zusammenarbeit mit dem Makler Nachfolger Club e.V. aus?

Zuallererst gibt es bei uns einen Makler Nachfolge Check. Dort analysieren wir kostenlos den Maklerbestand oder das Unternehmen und weisen auf Potentiale hin. Wenn sich zeigt, dass eine Optimierung den Wert des Bestandes steigern würde, raten wir das an. Natürlich nur, wenn die Kosten unterhalb des herauszuholenden Wertes bleiben.

Dann sprechen wir zusammen mit dem Makler über verschiedene Strategien, wie diese Nachfolge realisiert wird. Da gibt es bis zu 24 verschiedene Möglichkeiten. Der Makler kann zum Beispiel seinen Bestand verkaufen, vererben, verrenten, übertragen oder auch an einen Spezialisten „verpachten“. Eine weitere Möglichkeit ist ein „Run Off“: Der Makler behält im Prinzip seinen Bestand und lässt ihn von jemand anderem ohne oder mit Neugeschäft abwickeln. Im letzten Schritt helfen wir dem Makler sich auf die Nachfolgeregelung vorzubereiten. Dazu haben wir einige der besten Steuerberater, Rechtsanwälte und Marketingexperten auf diesem Gebiet im Verein.

Was sind denn die klassischen Wege, Kundenbestände von Maklern zu bewerten?

Leider gibt es bisher keine Norm für das Bewertungsverfahren. Auf dem Markt gibt es verschiedene Anbieter, die gegen hohe Gebühren ein Gutachten erstellen. Es ergeben sich aber meist große Differenzen zwischen den einzelnen Bewertungen, da zum Beispiel Courtage-Einnahmen, der Bestandsabtrieb oder der Ertragswert mit selbst festgelegten Faktoren multipliziert werden. Am Ende wird der Käufer über den Marktwert entscheiden, was er bereit ist für das Unternehmen oder den Maklerbestand zu bezahlen.

Mit unserem Auswahlverfahren für den geeigneten Nachfolger erzielen wir den optimalen Verkaufspreis für unsere Mitglieder. Das heißt, dass der Bestand meistens für ca. dreißig Prozent mehr verkauft wird, als zuvor ermittelt. Ein Bestand aus Kunden, die in medizinischen Berufen arbeiten, ist für einen Makler, der sich auf die Zielgruppe der Mediziner konzentriert hat, zum Beispiel interessanter als, sagen wir mal, für einen, der sich auf Privatkunden spezialisiert.

Welche Rolle spielt denn Kundenfeedback in dieser Kalkulation?

Für unseren Verein ist und war Kundenfeedback immer wichtig. Nur so wissen wir, wie wir unsere Dienstleistung optimieren können. Jedem Makler kann ich nur eindringlich empfehlen, Kundenfeedback einzuholen, um dem Käufer zu zeigen, dass es in seinem Bestand eine hohe Kundenzufriedenheit gibt. Andersrum gilt das natürlich auch für den Käufer: Wer Kundenzufriedenheit aufweisen kann, wird größere Chancen haben, den Bestand übernehmen zu dürfen. Es wäre tatsächlich Mal eine Idee, den Maklern ein Jahr vor der Bestandsabgabe anzuraten, eine Kundenumfrage zu starten.

Auf welche Plattformen würden Sie den Makler dann verweisen?

Wir nutzen schon länger KennstDuEinen.de und haben da auch einige Makler registriert. Bis jetzt hatten wir damit nur positive Erfahrungen. Bei ProvenExpert merkt man natürlich, dass hier die nächste Generation kommt: Ich finde die Umfragebögen und das Bündeln verschiedener Bewertungen total spannend. Die Profilseite mit dem Text und den Backlinks ist super für ein gutes Google-Ranking. Mit unserem Bewertungsprofil haben wir es innerhalb von wenigen Tagen auf den dritten Platz der Google-Suchergebnisse geschafft. Das bringt ja auch überhaupt nichts, Bewertungen zu sammeln, die nicht zu finden sind. Wenn ich einen Dienstleister google, will ich die Sterne ja gleich auf Seite eins sehen.

Vielen Dank – und herzlichen Glückwunsch zu dem guten Google-Ranking. Welches Feedback hat der Makler Nachfolger Club e.V. denn bisher auf seine Arbeit bekommen?

Die Idee, einen Verein für Makler zu gründen, die Ihre Nachfolge planen wollen, ist vom Markt sehr gut angenommen worden. Viele sind dankbar dafür, dass es für diese oft doch sehr emotionale Sache einen neutralen und unabhängigen Verein gibt. Da die Rückmeldungen durch die Bank positiv waren, erleben wir auch einen Ansturm auf den Nachfolger-Pool. Das Problem dabei ist, dass Käufer oft zu hohe Erwartungen haben, die meist über ihren eigenen Arbeitsweisen liegen. Manche haben Preisvorstellungen, für die Sie nie im Leben Ihren eigenen Bestand verkaufen würden. Diese unterschiedlichen Vorstellungen sind genau das, was wir lösen möchten. Für die meisten Makler konnten wir durch eine gezielte Vorbereitung und der Auswahl des optimalen Nachfolgers deutlich höhere Verkaufspreise erzielen, als diese sich das zu Beginn der Zusammenarbeit vorgestellt haben. Für einen Makler in NRW konnten wir sogar einen fünfzig Prozent höheren Verkaufspreis erzielen.

Vielen Dank für das Gespräch Herr Suchoweew!

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Andrea Wieczorek

Über die Autorin

Andrea Wieczorek ist studentische Mitarbeiterin bei ProvenExpert und unterstützt die Social Media Redaktion. Die richtigen Worte findet sie sonst im Musikjournalismus oder als notorische Kommentatorin beim Filmabend.

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